Partecipare a tutte le gare compatibili con il proprio settore è il modo più rapido per esaurire tempo e budget. Le imprese che vincono con continuità selezionano: dedicano risorse solo alle procedure in cui hanno requisiti solidi, margini sostenibili e un vantaggio competitivo reale.
La domanda guida
La gara è formalmente accessibile, economicamente sostenibile e strategicamente coerente con l’impresa?
Perché serve una decisione formale
Preparare un’offerta completa richiede ore di lavoro tecnico, amministrativo e commerciale. Senza un criterio condiviso, la scelta dipende dall’urgenza del momento o dall’entusiasmo di chi ha trovato il bando.
Una griglia go/no-go trasforma la decisione in un passaggio rapido e documentato, che si può rivedere a fine anno confrontando gare vinte e perse.
I cinque criteri da valutare
Requisiti: possiedi già iscrizioni, SOA, fatturato specifico e certificazioni richieste, oppure devi ricorrere ad avvalimento o raggruppamento?
Economia: l’importo a base d’asta, il costo del lavoro e i ribassi storici lasciano un margine accettabile?
Criterio di aggiudicazione: con l’offerta economicamente più vantaggiosa la qualità del progetto conta; con il minor prezzo conta quasi solo il ribasso.
Concorrenza: chi ha vinto le gare precedenti della stessa stazione appaltante? Con quali ribassi?
Tempi: il termine consente di preparare un’offerta di qualità, sopralluogo e chiarimenti inclusi?
Come assegnare un punteggio
Assegna da 1 a 5 punti a ogni criterio e stabilisci una soglia minima, per esempio 18 su 25. I requisiti obbligatori mancanti sono un no-go immediato, indipendentemente dal punteggio totale.
Registra sempre la motivazione: dopo qualche mese vedrai quali criteri predicono davvero le vittorie.
Dove trovare i dati
Disciplinare e capitolato indicano requisiti, criteri e pesi. Gli esiti pubblicati nella BDNCP mostrano aggiudicatari e importi delle procedure precedenti. I programmi triennali segnalano con anticipo le gare in arrivo.
iaGare riunisce queste informazioni nella scheda della gara e segnala i requisiti rilevati automaticamente nei documenti.
Percorso operativo
Filtro di ammissibilità
Controlla requisiti generali e speciali, iscrizioni, SOA, sopralluogo e scadenze. Un requisito essenziale non disponibile determina il no-go.
Valutazione economica
Stima costi diretti, costo di preparazione, capacità produttiva, rischio contrattuale e margine minimo accettabile.
Posizione competitiva
Confronta esperienze, referenze, presidio territoriale, probabili concorrenti e storico della stazione appaltante.
Decisione documentata
Assegna un responsabile, registra punteggio e motivazione e stabilisci le condizioni che potrebbero cambiare la decisione.
Matrice go/no-go di esempio
| Criterio | Domanda | Peso |
|---|---|---|
| Requisiti | Possiamo dimostrarli entro la scadenza? | Bloccante |
| Margine | Il prezzo sostenibile lascia un margine adeguato? | Alto |
| Esperienza | Abbiamo referenze pertinenti e verificabili? | Alto |
| Concorrenza | Esiste un vantaggio difendibile? | Medio |
| Tempo | Il team può produrre un’offerta di qualità? | Medio |
Checklist prima di procedere
- Leggere disciplinare, capitolato e allegati
- Separare requisiti bloccanti da criteri premianti
- Calcolare il costo interno della candidatura
- Verificare partner, avvalimento o RTI necessari
- Fissare una soglia e motivare ogni eccezione
Esempio: servizio multisede
Situazione
Una PMI trova una gara coerente per oggetto, ma non possiede da sola tutta la capacità tecnica richiesta.
Azione
Classifica il requisito come bloccante, verifica la divisibilità delle prestazioni e valuta per tempo un RTI con un partner complementare.
Risultato
La decisione diventa un go condizionato alla formalizzazione del raggruppamento, non un sì basato soltanto sul valore del contratto.
Domande frequenti
Chi deve prendere la decisione finale?+
La responsabilità va definita internamente. Nelle PMI funziona bene una decisione congiunta tra referente gare, responsabile tecnico e responsabile economico.
La matrice sostituisce la lettura del bando?+
No. La matrice organizza la decisione, ma ogni risposta deve derivare dagli atti ufficiali della procedura.
Fonti ufficiali e revisione
Contenuto rivisto il 25 settembre 2026. Verifica sempre il bando, i relativi allegati e la versione vigente della normativa.
